作者：IVD大铁牛

2023年，充满敬畏，满怀希望！

小年已过，再过一周就是传统农历春节，一年的工作即将步入尾声。

对于有些公司，最难的时刻已经过去，对于有些公司，最难的时候刚刚开始。2023年，是行业的一个显著分水岭，行业新贵急需用现存的资金在IVD行业搏一个存活基本盘，老牌龙头，没有疫情影响，常规业务需要更上一层楼。2023年，是白刃见血的一年。

铁牛对这一年满怀希望，也充满敬畏。

敬畏

新冠疫情忽然地结束，使笼罩在整个行业的战争迷雾消失了，行情变得明朗起来。

行业竞争加剧

2023年，是行业的一个显著分水岭，行业新贵急需用现存的资金在IVD行业博一个存活基本盘，老牌龙头，没有疫情影响，常规业务需要更上一层楼。2023年，是白刃见血的一年。

对于原有细分市场的容量并没有急剧增加，但是新涌入的玩家远超市场增长。可以预见的是，企业的涌入会加剧行业竞争， 产品价格战，人才争夺战会是2023年的主旋律。

年年业务难，一年更比一年难，2023年尤其明显。

对于新增细分市场，在疫情当中大放光彩的分子检测技术，流式细胞术，细胞因子检测等项目，老牌龙头也会积极布局，在行业未定，形势混沌的基本情况下，和IVD新势力形成多面竞争的局势。

可以说，未成熟或者新开拓的市场领域，2023年，竞争会加速白热化。

集采政策落地时间不明朗，不确定性强

集采是悬在IVD细分领域的一把利刃，每个从业者都知道会掉下来，但是没有人知道什么时候掉下来。

集采对于企业生死攸关，现有的价格体系，销售政策根本经不起集采的重锤，一般情况下，集采没中，意味着彻底出局，整个团队直接优化；集采中了，意味着销售团队大幅消减。

2023年，集采依旧是IVD行业的主旋律，在不确定中拥抱确定性，企业要做好随时集采的可能预案，不要把所有鸡蛋放到一个篮子里面。

纯试剂公司生死局

过去，IVD行业被誉为最好的商业模式，投放设备，依靠试剂进行设备投放成本的回收并通过在合同期内的试剂销售获取资金流水。

过去几年，借鸡生蛋的桥段，屡屡上演。在IVD领域有太多的纯试剂公司，借用公共平台进行试剂销售，有人打趣：IVD行业就是卖水的，毛利高的离谱。

很明显2023年，是纯试剂公司的生死局。

道理很简单，对于通用平台，需要兼容多个厂家的试剂功能，仪器性能要稳定可靠，只能提供最基本的产品功能，各种定制化的功能缺失，功能的缺失必须要依靠人力资源去弥补。

能够提供整体解决方案的公司，倾向于将整个平台封闭化，自己养的猪自己杀，能够获取最大的利润，系统放开从经济和售后上都不划算。

由此可见，纯试剂公司的日子越来越难过，错过2023年这个时间节点，再不布局仪器，形成整体解决方案，眼看着就要出局了。

希望

2023年，行业总体要面临着巨大的挑战和调整，铁牛认为是行业阵痛，清洗一批效率低下，竞争力弱的企业。医疗行业,IVD行业的总体发展逻辑并没有发生变化，2023年还是充满希望。

医疗行业是刚需，IVD行业基本面长期向好

生老病死，人之常情。医疗行业的市场潜力和规模就藏在这四个字里面。

医疗是刚需，生在医院生，死在医院死，人生的大半个循环都在医院完成。IVD行业伴随着医疗的各个环节，从这点上看，IVD行业的基本面长期向好，市场是长期发展的，容量是逐步扩大的，唯一的问题是：这些市场到底被谁瓜分了？

国产替代的大逻辑没有发生变化

过去十年，国产替代是发光五小龙获得腾飞的基础。即使国产的厂家在主要赛道突飞猛进，到2023年这个节点，国产的占比依旧较低。

某进口巨头在国内每年要拿走150个亿的市场营收，预估这个营收是IVD国产前五之和。由此可见，国产替代空间还非常大。

当然，铁牛觉得，目前国产替代的基本逻辑是性价比替代，走的是小米的老路，即用1/2，或者1/3的市场价格，获取80%的性能。这一条道路，能够迅速地替换非核心市场，但是对于核心市场，价格敏感度不高，试剂和仪器的质量和性能，或者说整体解决方案的完成度占有更大的比重，性价比这条道路走起来困难重重。

IVD国产替代的下一个主题，是冲击高端化，杀回外企的欧美老家去，这个往往是跨国企业的起点，展望的是整个世界的星辰大海。

疫情不构成重大环境威胁

当大潮退去，你就知道谁在裸泳。2022年，是能够将公司业绩不好归根于疫情封控的最后一年。

2023年，对于每一个公司而言，没有封控，没有疫情，是需要在手底下见真章的一年。

自由的营商环境，交织医院急需回血，补充资金的现状，可以预见的是，2023年，有核心竞争力，且认真经营，不瞎BB的企业会在2023年迎来大丰收。

2023年，外部环境即天时地利，生死就在脚下，拥有执行力意味着一切。错过2023这个节点，再想追回，千难万难。

致敬远行者

做长期主义者，构建长期竞争力

这个议题又要拉出来说说。是因为铁牛在这方面吃了太多亏。公司的产品陷入到了同质化的浪潮里面，仪器和试剂都处于行业中等水平，没有自己的杀手锏，没有自己的核心竞争力，销售人员做起业务，跑断腿，说干嘴，喝穿胃，实属不易。倘若时间拨回五年前，公司构建自己的核心技术平台，拥有自己的核心竞争力，何至于此！

时代变了，新时代，要靠产品说话。而产品的迭代需要时间，需要耐心，建设技术平台前期需要忍受寂寞，技术平台到产品还有一段时间，产品到市场还有一段时间，这段时间，这个技术平台100%是亏钱的。所以在某些公司内部，技术平台开发和产品开发是分开的，这是一个很重要的原因。

公司领导人一定要做长期主义者，构建长期竞争力，不然竞争白热化的时候，苦人苦己苦公司。