来源：医业观察

作者：星哥

上市公司，尤其是新冠赚了钱的企业，家底厚，可以各个细分领域全都要，在竞争日趋激烈的行业态势下，很多IVD行业的中小企业日子越来越难过，都在寻找出路。

刚好星哥最近和两家中小IVD公司的老板交流，他们的案例值得参考。

一家是广东的IVD企业，主要做生化，凝血，特定蛋白等试剂产品，公司成立5年时间。2019年的时候经营遇到一些困难，大股东想把公司卖掉，找了一圈IVD行业上市公司，结果没人感兴趣，最后托老袁找到星哥帮忙，星哥找到了一个江西做药品的经销商，把公司给并购下来。这次南昌CACLP会上，也和经销商老板吃饭聊了聊。

为什么这家小型IVD企业当时去找IVD上市公司，没人愿意接手呢？

一是这家IVD公司没什么营收，就有几个注册证，生产体系有，研发实力不强。上市公司都喜欢空手套白狼，捡现成的，最好是花1-2亿去并购净利润1000万，然后设置一个3年的业绩对赌，保证未来三年年均增速至少20%以上，如果业绩增速达不到20%以上，那并购的金额就要打折扣，可谓是稳赚不赔。

那为什么星哥认为这个做药品的经销商会对这个小IVD公司感兴趣呢？

因为药品行业比IVD行业卷多了！虽然经销商老板一年也有几亿的营收，净利润几千万，看起来还不错，但是这个体量在水大鱼大的药品行业就是个小鱼小虾。更重要的是，药品行业的集采的趋势下，经销商的日子越来越难过了，所以他一直在寻找转型的机会。

其次这家IVD公司有凝血诊断产品，而这个经销商主要做的就是凝血相关的药物，开单的医生都是同一批人，在渠道上是有协同性的。

另外经销商前期经过大量调研，对IVD行业非常感兴趣，但是缺少一个进入IVD行业的契机。从头开始组建团队，建立体系，注册报证，没个1-2年是搞不定的。而这家小IVD公司刚好符合他的需求，有一个团队，有体系，有几张注册证，可以节省他们1-2年的摸索时间。

并购以后，星哥也很关注他们整合的进展。

老板派了一个总经理，去管理IVD公司的日常业务。总经理把老婆孩子，还有户口都从江西迁到了广东。

而老板本人也把一半以上的时间花在了IVD公司的业务上，到处去招聘人才，谈项目合作，找代理的IVD产品，和高校，医院建立合作。

同时他又在IVD公司投了不少钱，虽然目前公司还没有完全盈亏平衡，但是团队越来越健全，好几个产品也在注册报证的进程中，公司营收过去两年也是迅速增长，老板现在信心满满，觉得三年前选择转型，深耕IVD行业是无比正确的选择。

另一家公司是深圳爱湾医学。2020年星哥就去爱湾医学拜访过，当时主要是做新生儿筛查业务，以LDT检验服务为主。

两年之后再去拜访，发现公司从LDT的模式逐渐往IVD产品的模式转型，更有意思的是居然并购整合了一家公司-深圳瑞奥康晨。

这起并购聊下来，星哥也觉得很有意思。

爱湾是做质谱检测服务，主要是做新生儿遗传病筛查；瑞奥康晨主要是做高通量测序，前面选的方式是心血管疾病的精准用药。

爱湾在妇幼领域的营销渠道比较强，但是以往主要是做检验服务，自主研发能力相对比较弱；瑞奥康晨的研发能力更强，但是营销能力偏弱。

两家公司擅长的技术平台也不一样，爱湾是质谱检测，瑞奥康晨主要是测序平台，两个平台看似不相关，一个是从代谢组学的角度，另一个是从基因组学两个维度，两个维度的相互融合，能够更好的为疾病的筛查，诊断并购更为丰富和全面的信息。

两家公司在去年都遇到了一些瓶颈。爱湾做LDT服务，有营收，天花板比较低；瑞奥做科研服务，选择的是心血管用药检测，这个赛道过去几年一直不温不火。两家公司的老板创业多年，取得了一些成绩，也有很多问题，都想着如何突破。

交易的方案，是以爱湾并购瑞奥康晨的方式进行的，并购以后团队比较稳定，核心人员没有离职。爱湾是在深圳光明，瑞奥团队是在深圳盐田和江西南昌，目前两个团队的整合比较顺利。

经历过新冠疫情这一波，IVD行业很多上市公司业绩飙升，老板家族的财富在福布斯的排名直线上升，但是很多和疫情检测无关的IVD企业依然在苦苦挣扎。

常规的思路，就是建立团队，拓展新产品线，营销推广，但是还有一个思路，就是以合适的价格去并购整合一些有协同性的IVD小企业。

国内的创业氛围是“宁为鸡头，不为凤尾”，谁说了算很重要，创业者都觉得自己特别牛13，不意愿屈居人下，一定要独自敲钟走红毯。

但是在经过多年的尝试以后，选择被并购可能也是一个不错的选择。

那么如果选择被并购，是不是就一本万利？

不好意思真不是，国内IVD公司大多实力不强，并且比较小气，价格很容易谈不拢。能选择的话最好卖给丹纳赫，罗氏，雅培，西门子这些大外企，他们的出价一般是国内公司的3倍以上。当然如果你如果能进入这些国际巨头的狙击范围，那么独立上市是没啥问题的。

如果选择卖掉公司，你一定要知道你的公司的价值在哪里？是注册证，营销渠道，品牌知名度，研发生产体系，研发团队等等，然后去找具备协同性的公司。

比如说你是一家有上百张生化试剂注册证的公司，想卖公司，那就去找做化学发光产品的公司，因为流水线只有化学发光没有生化，就瘸了一条腿。

比如说你们公司在IVD仪器方面有一些积累，那么你们的买家大概率就是试剂做得好，但是不具备仪器研发能力的企业。

然后看看对方的实力，交易的方案，以免被白嫖，还有老板在行业内口碑如何，因为现在并购都是分期付款，有赖账的风险。IVD行业上市公司里面都有这类赖账的案例，所以眼睛擦亮一点，别喝酒喝傻了。

大家都想敲钟走红毯，跻身福布斯富豪榜，但是现实总是这么骨感，如果搞了好多年都没啥起色，不如换个思路，比如杭州优思达换了董事长，不是发展得更好了？