后疫情时代的国内体外诊断（IVD）龙头，纷纷将发展的眼光瞄准了与中国市场增速同样迅猛的印度。而中国生命科学上游龙头、全球领先的体外诊断上游平台企业菲鹏生物，已经在印度市场布局了近15年，体外检测原材料在当地市场占有率超过一半。

分羹印度市场的蛋糕，要怎样做才能在激烈的市场竞争中脱颖而出？带着问题，记者采访了拟IPO公司菲鹏生物的国际大区总监李华。

“过硬的产品才能胜出”

菲鹏生物是较早一批进军海外市场的国内IVD企业之一，刚进入印度市场时，当地IVD行业本地化还处于初期，市场大多以成品或者半成品进口，原料供应商极少，市场竞争也相对较小，是进入该市场的绝佳时期。

从整个体外诊断产业链来看，上游原材料是技术壁垒较高的环节，产品质量直接决定体外诊断试剂的质量和稳定性。有分析指出，上游环节的产值在整个产业链中占据10%左右的产值，毛利率在比中游和下游高，是产业链中的核心利润环节。因此，在进军印度市场的过程中，产品的质量和口碑、完善的服务是致胜的关键。

一直以来，全球IVD产品的主要原材料关键技术主要来自欧美，如抗原、抗体诊断酶和关键器件（加样针、鞘流池、激光器）等；中国企业的产品技术主要集中在分子诊断试剂和生化诊断试剂方面，免疫诊断环节技术较为薄弱。而菲鹏生物是国内为数不多的能在免疫诊断环节拥有关键技术创新的企业之一。

“目前印度市场的竞争还是比较激烈的，需要过硬的产品质量才能在竞争中胜出。”李华说道，菲鹏生物凭借的是全品类、高品质、快速响应的综合服务在印度市场扎根，公司的策略是与大部分的印度本地IVD厂家形成合作，“针对技术依赖度相对较高的公司，我们除了定期拜访提供专业的技术支持外，还会根据客户的实际需求做技术转移服务，或者邀请客户来公司做实地的技术培训，甚至通过远程视频实验讲解和实验操作演示满足客户的即时需求”。

出海多年，菲鹏生物的国际业务多点开花，如今收入占比已经超过1/3。据其披露的招股书，2019年-2021年，菲鹏生物的境外收入分别为7828万元、4.13亿元、8.03亿元，占总营业收入的比例分别为27%、39%、35%。

据了解，菲鹏生物国际业务覆盖地区目前已达61个。在欧美国家的高准入门槛市场，其原料产品已经能占据一席之地。而在新兴国家市场，菲鹏生物致力于赋能当地诊断产业，提供从IVD试剂核心原料、开放仪器平台、试剂解决方案等一站式服务，成为当地诊断厂家的“使能者”。

服务跟上市场需求

目前，全球体外诊断市场呈现增速严重分化的特点，其中以欧美日为代表的发达国家已进入低速发展期，而以中国、印度为代表的发展中国家依旧保持较高的年复合增长率。

李华对记者表示，目前，菲鹏生物在印度市场的产品覆盖了胶体金、酶联免疫、生化检测、分子检测、化学发光等领域，合作伙伴包含了IVD制造商、渠道伙伴、政府客户、有影响力的KOL以及有IVD转型意愿的公司、潜在的生态试剂开发者等等。未来，菲鹏生物在印度的服务范围将涵盖体外诊断原料供应、整体解决方案服务以及与国内IVD合作伙伴携手共建本土IVD生态平台。

据李华介绍，菲鹏生物在印度业务覆盖超60家IVD公司，当地前5大厂商均是菲鹏生物的客户。2021年，菲鹏生物在印度的市场占有率超过一半。

如今，印度体外诊断市场竞争越来越激烈，想要继续维持市场龙头的地位并不容易。随着印度IVD行业的发展，单纯的原料供应已经无法满足终端厂商市场拓展的需求。

“菲鹏生物在进入印度市场前期是以原料进入该市场，未来还会构建本地IVD生态平台，为菲鹏生态伙伴进一步降低市场准入门槛。” 李华说道，菲鹏生物已经开始向印度市场提供集原料、仪器、技术服务的一站式解决方案服务，未来体外诊断原料、整体解决方案、中小发光仪器铺设都将有较好的增长预期。

为更好地服务本土，菲鹏生物还打算在印度建立子公司。李华表示，未来，印度依旧会是菲鹏生物最为重要的海外市场之一。他认为，菲鹏生物的理念是提高当地的医疗水平、造福一方百姓，且一直保持高速前进的步伐，对未来印度的本土化创新发展信心十足。