卖方市场最大的特点是产品供不应求，价格持续居高不下。医院等着产品，厂家产能不够，产品在计划生产的时候就提前被预定一空，整个营销过程几乎不需要推广和促销，只需要协调产品如何分配。

持续一年时间的卖方市场让相关企业赚的盆满钵满，而在此前，IVD企业作为卖方市场的年代还要追溯到三十多年前的行业发展初期。

IVD前辈们在回忆往日峥嵘岁月时总会提到，那时候都是各大医院的检验科老师，骑着自行车，背包里装着现金，排队等在厂房门口领试剂，先到先得。

随着新冠疫情的持续，越来越多的厂家纷纷拿到新冠检测试剂的注册证，并最大限度地进行产能扩充。

现如今，检测试剂厂家增多，供需逐渐转换，供大于求，新冠市场快速进入同质化竞争，在极短的时间内从卖方市场步入买方市场，而这恰是中国IVD市场现阶段的常态，各个厂家又进入了熟悉的节奏。

产品同质化严重，医院和患者有更多的选择权，内卷频频出现，政府通过各种方式压低价格，集采价格贴近地板，利润被挤压，营销费用高企，单个销售人员的利润产出越来越低。

新冠检测试剂在短短的一年时间内，从新产品变成常规普通检测，营销也从一招鲜变成需要从产品，机制、渠道、管理和营销方式等多要素驱动才能成功。

为了寻找出路，各大厂家通过在新冠市场赚到的钱，开始扩充产品管线。

有的自己投入资源进行研发，一窝蜂进入呼吸道联检市场。参考剧情重演为哪般？换个角度看呼吸道多重核酸检测产品！

有的通过并购其他公司成熟产品线。参考圣湘的野望-小则修炼内功，大则外延扩张。

有的则并购上下游产业链，以提高议价能力。参考迈瑞医疗收购芬兰IVD原料领导品牌Hytest。

总的来看，可以通过以下方式措施来应对市场变化：

• 通过合作或者并购进入其他赛道。

• 考虑减少研发投入，转而与小规模的生物研发工作室合作及并购。

• 和政府或医保支付方合作，产品从研发之初就开始进行卫生经济学方面的合作。

• 更加聚焦专业领域以提高议价能力，向上游延伸；或者向下游延伸，合作及并购医院。

  
  

面对这样的局面，行业内以及跨界的合作、并购、创新加速器、产业投资基金、卫生经济学合作等新模式迅速出现。

至于应该走哪条应对之道，只有靠不同的企业结合自身的目标和特点进行选择。