迪瑞医疗董事长宋洁近日接受中国证券报记者专访时表示，公司高度重视技术研发，新产品推出进度和力度创近年之最。公司将巩固并扩大技术研发优势，加大营销系统改革力度，将公司发展成为实验室整体解决方案的全球服务商，进一步提高公司在体外诊断行业的市场地位。

产品为王

记者：公司主要业务开展情况如何？

宋洁：迪瑞医疗是国内领先的医疗检验仪器及配套试纸、试剂研发及生产厂商。公司首家采用流式显微成像技术研发出尿液有形成分一体机，参与起草了尿液分析仪、尿液分析质控液两项行业标准。CS-800、CS-6400全自动生化分析仪填补了国产高通量生化仪器空白；CS-9200全自动生化分析检测流水线及配套试剂质控品承担了国家“863计划”重大课题，为大型实验室生化检测提供高效解决方案。此外，公司自主研发的全自动妇科分泌物分析系统，抢先占领新的空白市场。

目前，公司产品涵盖尿液分析、生化分析、化学发光免疫分析、妇科分泌物分析、血细胞分析、凝血分析、整体化实验室系列，覆盖医院检验科80%以上检验项目。其中，尿液分析、生化分析系列产品在公司业务中占比位于前列。

整体化实验室方面，迪瑞医疗实现了自主“智造”。从技术创新层面看，公司是国内屈指可数的实现了智能整体化实验室及与其配套的各流水线产品全部国产化并具有自主知识产权的IVD（体外诊断）厂家。

记者：公司拳头产品整体化实验室有何竞争优势？

宋洁：国内IVD市场规模达600亿元，具有自主知识产权、综合性价比高的产品受到市场青睐。

随着医疗支出不断上升，临床实验室降低检测成本是趋势。实验室工作负荷持续加大，临床实验室面临更大挑战，整体化实验室可以很好地解决这一问题。

整体化实验室由各条检测流水线整合而来，同时可实现对标本的自动处理、传送、检测分析和回收存储等功能，能为医院诊断检测提供便利，对提高检测和运营效率具有重要作用。整体化实验室作为一套完整、复杂的系统，要求具备硬件自动化、软件智能化、分析仪器精密、试剂品质优良等基础条件，需通过整合来实现。迪瑞医疗在这方面具有很强的竞争优势，为整体化实验室解决方案的推出奠定了基础。

实际上，公司已为整体化实验室的推出准备了近十年时间。不久前，公司LA-60全自动样品处理系统通过备案获准上市，公司整体化实验室解决方案实现一大跨越。该系统可连接生化分析、免疫分析、尿液分析、凝血分析、血细胞分析等医疗器械，进行项目检测，组合灵活、各模块速度均衡。这是公司在体外诊断领域的一项重要布局。未来公司将继续进军分子诊断、微生物、质谱等体外诊断细分领域，推进在IVD行业的全面发展。

双向发力

记者：公司技术研发情况如何？

宋洁：公司研发技术人员500余人，占职工总数近三成。医疗器械的研发是一项需要对各门学科进行综合的系统工作，因此公司不断引进各方面专业人才。现研发团队拥有光学、机械、电子、软件、算法、生物、流体力学、分析化学和临床医学等知识背景。

产品研发方面，公司严格遵循市场化导向，高度重视市场走访和调研，综合考虑各方面需求，最终形成研究课题及开发项目，使得产品具有市场针对性，产学研结合更紧密。

公司根据市场需求及未来行业发展趋势，进一步加大新产品研发力度，新增凝血分析、整体化实验室IVD细分领域，不断丰富产品种类。同时，整合现有产品线，发布了新一代尿液分析流水线、生化免疫流水线等，有效提升了公司产品市场竞争力。

记者：公司对市场销售方面加大投入力度基于什么考虑？

宋洁：市场竞争激烈，“酒香也怕巷子深”。研发成果要转化成为市场占有率，负责执行这一工作的正是销售人员。

2019年以来，公司开启新一轮“五年发展规划”。通过总结梳理发现，公司在市场拓展上仍有大量工作要做，需补齐短板。为此，公司重新梳理组织架构，完成营销系统改革，推行“产线作战”模式。

具体而言，公司进一步加大销售人员配备力度，研发效率提高的同时，为每条产线配备专业销售人员，成为专业化、知识型营销人员，懂市场更懂产品。销售人员了解专业知识，可以为客户讲透产品并解答问题，了解市场需求并准确反馈给研发人员，实现研发与销售的有机联动。

经过几年专业化营销和市场磨炼，迪瑞医疗的销售人员能成为各自产品领域的“行家里手”。这项改革也会改变公司以往的运营模式，进一步提高职工的积极性，一改以往营销人员“什么赚钱卖什么”的弊病。

为持续推出新产品、扩大新产品市场，公司专门成立“迪瑞大学”培训专业型营销人员。这为营销系统改革提供了有力的后盾。这种方式会增加一定经营成本，但会带来实实在在的效益，将对提升公司经营业绩产生重要影响。

拓展市场

记者：如何看待医疗器械国产化替代趋势？

宋洁：在政策的助推下，国内医疗器械生产厂家研发制造水平大幅提高，医疗器械国产化替代已经成为趋势。

体外诊断作为医疗器械领域最大的细分市场，行业规模不断扩大，各个细分领域显现出不同的竞争格局。部分国外知名厂家产品占据国内70%的市场份额，国内三级医院的体外诊断产品绝大部分被这些海外厂家垄断，抢占替代这部分市场会给国内企业带来巨大商机。

国内体外诊断产品生产厂家目前有1000家左右，部分企业可以研发生产试剂产品但不具备研发生产仪器的能力，大多属于“借船出海”，借助海外厂家的仪器来完成产品销售。这无形之中增加了试剂成本，且产品溯源性不强，售后服务也存在大量问题。同时，国内企业主要布局中低端市场，仅少数国内企业通过部分优势产品涉足高端市场。

如今，受技术研发进步及市场开拓强化等因素影响，国内体外诊断行业格局已发生重大变化，优势资源越来越向头部企业集中，头部企业将在激烈的市场竞争中占据天时、地利、人和的优势。

迪瑞医疗从检测试剂到医疗仪器的研发生产等方面都具有较强实力，可根据客户需求，提供实验室完整解决方案。公司去年进入化学发光免疫分析领域，今年就迎来全面丰收，上市了生化免疫流水线，多家医疗机构提出装机意向，明年将进入大量装机阶段；首台化学发光免疫分析仪陆续被数十家医院引进，终端反馈仪器检测结果很好；自主研发生产的配套试剂产品成倍增加，可为临床免疫检验提供更丰富的项目。

受政策的影响，拥有全部自主知识产权的头部企业所推出的产品，凭借价格优势和较高性价比将逐步替代进口产品。而迪瑞医疗是国内较早将高速生化分析仪国产化的厂家。此前，一台进口的800速生化分析仪售价达200多万元。而同等性能的国产800速生化分析仪售价仅80余万元，且价格还有下降空间。

记者：公司加快新产品推出出于什么考虑？

宋洁：市场需要能长时间持续推出高品质产品的厂家。以生化产品为例，在我们进入这一领域时，市场有100多家同类型厂家。我们凭借高品质的产品，经过多年努力，取得亮眼业绩赢得了良好口碑。去年以来，公司新产品上市速度加快，这是几年来工作累积的结果，特别是组织机构重建、人才梯队建设、研发项目推进、产品线扩充等因素综合作用。

2019年以来，公司新增了多项医疗器械仪器、试剂产品注册证，其中包括CSM-8000模块化生化免疫分析系统、MUS-3600全自动尿液分析系统、LA-60全自动样品处理系统等7款医疗器械仪器，并新增40余项含化学发光免疫分析、12项凝血分析在内的配套试剂产品。

随着上述新产品完成注册，公司实现了在IVD市场的多产线布局，确立了尿液分析、生化分析、化学发光免疫分析、妇科分泌物分析、血细胞分析、凝血分析、整体化实验室7大产线协同发展格局，成为IVD行业中拥有产品线最全、产品最多、产品配套最齐全的企业之一。明年公司将在市场营销方面持续投入，进一步强化并扩展渠道布局，成为实验室整体解决方案的全球服务商。