体外诊断（IVD）行业发展向好，国内各体外诊断企业也纷纷出海。如何从同类企业中脱颖而出，如何应对国际巨头的竞争压力，如何得到欧美、新兴国家客户的认可并迅速响应客户需求是每一个出海中国企业必须思考的问题。菲鹏生物凭借其在海外市场深耕15年的经验，给出了自己的答案。

菲鹏生物作为较早一批进军海外市场的国内IVD企业之一，凭借自身优势在国际市场上占据了一定的份额。据其披露的招股书显示，2019年-2021年，菲鹏生物的境外收入分别为7,828万元、4.13亿元、8.03亿元，占总营业收入的比例分别为27%、39%、35%，实现了快速增长。

体外诊断出海需打破壁垒

据Allied Market Research发布的《Global In Vitro Diagnostics Market: Opportunities And Forecast,2020–2027》显示：2019年全球体外诊断市场规模为671.11亿美元，到2027年体外诊断市场规模有望达到910.9亿美元，2020-2027年市场规模复合增长率达到4.8%。全球IVD行业作为医疗器械领域内的黄金赛道，表现出了市场规模大、增速高、市场份额逐年扩大的特点，我国体外诊断企业纷纷瞄准海外市场，进行国际化布局。

目前在医疗赛道，中国企业已经处于蓄势待发的阶段，这和此前的通信行业发展有很多类似的地方。比如与2001年华为进军海外市场的时机类似，但行业逻辑不同，客户的接受度也不尽相同，中国企业出海面临的挑战和机遇也有所不同。我国IVD行业国际化进程遇到的困难主要有四个：首先是品牌认知，二是对临床端的理解，三是注册门槛，最后，同时也是最重要的是产品的质量和稳定性。

经过多年的海外发展，菲鹏生物已突破重重挑战，积累了一定的技术优势和市场布局优势，在国际市场占据了一定的市场份额。目前其产品已销往全球61个国家和地区，服务超过1500家客户。依托于核心产品性能优势，以及通过本地化运营建立起来的对当地市场需求的深入洞察，菲鹏生物已受到大量欧美顶尖IVD厂商的青睐。欧美市场最高标准的认定，为菲鹏生物进一步拓展新兴市场、并探索全新的平台生态商业模式，奠定了基础。

建立平台生态新优势

目前，我国体外诊断设备的销售模式以“仪器+试剂”捆绑销售为主，设备厂商会向终端医疗机构提供检测仪器，并约定在一定期限内向公司采购试剂的金额，从而带动后续试剂销售。这种营销模式在一定程度上保证了客户黏性，但也使得商业模式更加封闭，出现少数头部企业垄断的情况。

当前IVD行业单个厂商往往难以实现全系列优质试剂菜单覆盖，医疗机构通常需要配置不同厂家的仪器以保证优质检测项目的全覆盖，从而造成了额外的开支和负担。因此，市场对于可兼容、可拓展、全菜单的检测平台有实际需求。

菲鹏生物自成立之日起，就逐步建立“试剂核心原料+试剂解决方案+开放仪器平台”三位一体的业务布局，逐步打造IVD开放平台生态，以开放运营的模式联结上游开发者与中下游应用者，满足IVD公司和终端客户的不同需求，提升IVD供应链效率。菲鹏生物已在海外市场快速推动开放平台生态模式的落地，全面为客户提供技术赋能，成为当地诊断厂家的“使能者”。

以印度为例，印度一直是全球疟疾防治的重点国家，但碍于技术开发、地方条件有限等原因，其长期检测能力缺失。2010年起，菲鹏生物用创新的原料技术协助本地企业，成功开发出适应当地需求的检测产品，解决当地检测能力不足的问题。基于多年来在热带病、传染病等项目的深度合作，菲鹏生物与印度本土多家体外诊断企业达成了深度长久的合作关系，体外检测原材料在当地市场占有率超过一半。

在巴西，菲鹏生物从刚开始只与十余家本地厂家建立联系，发展到与巴西合作机构在分子、化学发光等领域开展进一步深入合作，并协助孵化本土品牌。在不到三年时间里，菲鹏生物原料解决方案在巴西体外诊断市场快速崛起并成为行业第一。

菲鹏生物作为新兴国家IVD行业的“使能者”，已形成了对工业客户较为全面的理解，在此基础上，菲鹏生物也在不断完善对临床端的理解，并基于本土化的运作在区域层面为临床端助力；而菲鹏生物具备的扎实技术基础，也为其提供了原料优势，使其能够自上向下进行延伸，形成产业势能。

同时，菲鹏生物一直坚持两条腿走路，从多个方向去开拓国际市场。在欧美等发达国家，菲鹏生物已经建立起了一定的品牌认知，未来将与当地厂商构建伙伴关系，互补发展，以更高的效率开发差异化产品，获得更好的技术支持，降低试剂开发成本和医疗成本，让诊断更早、更普惠；在新兴市场，菲鹏生物将扮演好“使能者”的角色，积极参与当地民生项目和行业共建，全面为客户提供技术赋能，加快当地IVD行业的发展。