来源：IVD从业者网

相信很多人看到这个标题，肯定要冲进来骂人的，价格都打到白菜价了，高科技的东西还没有卖水挣得多！能说这话的人，基本都是做我们PCR试剂产品的同行没错了。 这份调价函大部分人都已经看过了，里面的价格乍一看上去，有点像给代理商的价格，这个价格是在保证自己利润的基础上，把原来中间代理商部分的利润空间给调掉了。 所以这份调价函背后的逻辑就是要么 达安基因给代理商的价格同样下调 ，要么达安表示 我不需要代理商了 ，我自己挂网招标，自己的团队直接对接医院（没有中间商赚差价，厂家直供）。 相比之下，我觉得主要的趋势还是以后者为主。

达安做了一件IVD企业做不到的事

正如大家所知道的，IVD行业是一个放在代理商系统上的业务模式，IVD企业掌握产品，渠道掌握客户资源，大家组合在一起形成一个稳定的体系，但是药品的思路就不一样，它们则以直销、自己建团队为主，一方面是利润空间大，第二个是这样的销售体系也很稳定，执行力很强，但随着药品进入国采目录，把价格降下来之后，药企为了保证利润率，就得去裁员。 放到IVD行业，同样的道理，要把价格降下来，最先打掉中间的利润，然后再压缩自己利润。 为什么达安可以做这件事？或者说为什么只有达安可以做？我觉得核心点在于企业领导人的格局和敏感度，在公司战略维度上来讲，如果公司领导人把产品当成一个商品，那么降价这件事是藏在所有企业策略最深层的地方的，可以被反复提，但是永远不会大降；但如果把产品当成是一种患者价值或者工具，那么降价这件事就是在服务企业的使命和目标。 我们再放到市场端或者行业端来看，新冠疫情之后，分子诊断相关的企业从一开始的200多家激增到现在的900余家，这里面70%的企业都还没有有证的产品，只是觉得分子诊断好，未来是方向，然后就进来了，最开始肯定是搞这种检测的PCR试剂了，门槛最低；未来价格一定打烂！最快2-3年，最慢4-5年。这也是我说为什么单单这个调价函就可以让分子诊断行业向前推进5年的重要原因，把模仿跟随者的路子变窄，把创新创造逼出来。原来可能要等到行业红海了，大家才开始创新，找出路，现在跟随复制，完全没出路了，只能创新。 一个后进入者永远无法把PCR的价格做的比达安低 ，这就体现出了达安基因另一个更强的竞争力—供应链，我们将成本来源是原料、人工和折旧。这里面可以通过自动化完成人工降本，可以通过自主研发、收购整合降低原料成本。谁先做到谁就有先发优势。（其实也有企业做到了，就看企业老板愿不愿意这么干）。 短期看是战术，长期看是战略 政策端再讲一个点，IVD集采是趋势 ，先从生化开始，然后分子；生化里面的肝功肾功已经开始了，分子里面只有新冠是集采的，其他的都是价格联动，主要是市场太小了，价格联动的终极奥义是谁的报价最低，谁就有优势。所以IVD企业想方设 法的把价格体系维护好，有的企业还专门为此去放弃一些市场。

放弃市场还是战略覆盖？

这是企业在面对集采低价时不得不去做的选择？我们是抗衡趋势，还是降本增效，大部分人选择了前者。放弃市场和战略覆盖的核心是企业 利润率的问题，商业思维和战略思维的选择不同。 回到市场战略层面，一般要看两个点，一个是企业利润率，另一个是市场占有率，这两个点做市场最核心的东西，前者决定了你能赚多少，后者决定了你能玩多久！ 战略要比策略高一些，市场战略可以分为：产品策略、销售策略、渠道策略、价格策略、品牌策略等。好的策略其实很简单，就像达安打的样，统一调价到多少！（维度升高点，这不就是之前一直被提到的全国统一大市场思路嘛，到这里就通了）。 我们再看战术层面，降价是所有产品都降了？还是会保留一部分的核心利润区，这部分市场进入壁垒高，替换周期长？是企业的核心竞争力，我放一些常规红海产品出来到市场，用至尊宝典—低价策略来让竞争对手没得玩。

达安基因为什么这么干？

竞争和机会，还有一个就是调价函上写的企业责任。竞争前面讲过了，门槛低；这里补充一下机会的描述，现在全国有多少的PCR实验室？据可查数据显示1.4万了！都开了什么项目？新冠检测，还开了啥？没了，为啥没开？人手不够，人都去哪儿了？做新冠去了？现在不建议大规模筛查了是不是好点了？对！机会来了！ 虽然这次调价弄得行业人心惶惶的，这是因为短期来看，和达安基因头对头的企业，圣湘、硕世、之江等接下来将是异常难受！一方面是做不到达安基因这种策略，第二个是价格这事吧，不致命，但是难受。 所以短期来看，对行业有比较大的影响，尤其是传统PCR试剂赛道，长期来看，这是一种趋势，达安基因加速了这个过程。 调价函引起的连锁反应 11月15日，青海省就对达安PCR试剂的挂网价进行了调整，后续达安在各省的价格也将陆续完成调整，这对于同类PCR试剂就会形成一定程度的压力，而且达安基因作为PCR试剂的老大哥，这次调价其实就是奠定行业定价基础了，其他企业额产品价格再扑棱扑棱，快点不足一年，慢点2年，也就差不多都调整到这个水平。

从收费的角度来讲，传统的PCR试剂的收费多采用各类病原体DNA或RNA的收费条码，收费价格在50-150元之间不等，如果达安基因的这次调价带动着这种类型项目价格的下调。那核酸检测=血常规的时代可就真的来了。 

对于同类型的分子诊断企业而言，要早做打算！

以前大家相安无事，你不攻城，我不防守；现在要玩战略和战术了，对诸多分子诊断企业来讲，也是一次提升和调整，不过经过新冠核酸检测市场的洗礼，接受起来，其实也没那么难！以下三点建议，可以参考。

（1）降本增效，做闭环

降本增效，提高企业的运营效率这事，不得不提上日程了，甚至说是关系到企业的生死存亡了，这里就要用到两种能力，一种是企业管理能力，另一种是企业的数字化运营能力。

（2）渠道优化，团队搭建

关于IVD的渠道优化这事，是很多企业都想去做的事，但是做不了的事，现在看来不得不去做了，原来报单制，省代制的模式是否还适应现在的环境？毕竟渠道的驱动力是利润，而渠道和企业之间存在矛盾的也是利润，挂网—采购服务商—配送服务商-产品服务的产品销售周期需要重构一下，这里是需要做出优势和差异的，这是未来竞争的核心。

（3）产品升级，换场景

还有一个方法就是，对产品进行升级，把利润中心转移到设备、服务上来等等，或者进入新的领域，或者使用新的产品形式，提供不同的价值感知，不然维持价格这事，知易行难。